Suas histórias colam como chiclete?
Se você gostaria de vender mais ou chamar a atenção do seu público, saiba que nem sempre o problema está no produto ou serviço que você oferece, mas na forma como você os oferece.
O sucesso em vendas e comunicação tem a ver com a forma como se fala sobre seu negócio. É o que os especialistas chamam de Storytelling, ou narrativa em livre tradução.
O Storytelling é uma técnica de Copywriting usada para se falar de alguma coisa contando uma história.
As histórias são a maneira mais eficaz de nos comunicarmos como seres humanos.
Elas permitem “entrarmos na cabeça” do nosso prospects e do nosso leitor. Com elas podemos criar emoções, desenhar imagens, canalizar desejos, esperanças e sonhos do nosso público, apenas pelo tipo de história que escolhemos para contar.
Elas são também uma das melhores maneiras de chamar e manter a atenção do público, já que por natureza, nós gostamos de compartilhá-las – as pessoas gostam de repetir histórias e passá-las adiante.
Então, quais são os ingredientes para se criar uma boa história de marketing? Bom, vamos começar com três elementos-chave:
1. Storytelling – sua história precisa de um herói
É comum empresários acharem que “a marca é o herói.” Em outras palavras, entendem que é a empresa a estrela do show.
Mas, na maioria das vezes, é muito melhor fazer o seu cliente o herói de sua história. Conte histórias sobre os problemas que seus clientes enfrentam. Conte histórias sobre pessoas que se pareçam com eles. Conte histórias em que seus clientes possam se imaginar nelas.
Se você sabe que seu público-alvo é formado por pessoas introvertidas, conte histórias sobre os introvertidos. Isso vai despertar a atenção deles, fazendo com que se identifiquem com a história e se relacionem com ela.
Se seu público é formado por amantes dos animais, compartilhe uma grande história sobre de resgate de animais.
Se ele é formado por mães… entendeu? Outro ponto importante… os personagens da suas histórias não precisam espelhar exatamente os seus clientes potenciais, mas eles devem ter elementos importantes em comum, especialmente qualidades internas, como crenças e traços de personalidade.
Isso significa que você tem que realmente saber quem é o seu públco. O fator mais importante para contar uma boa história de marketing é a compreensão de para quem você está contando a sua história. Quanto mais você souber sobre como seu público é “fisgado”, melhor será a comercialização do seu produto ou serviço.
2. Sua história precisa de um ajudante
Se o seu cliente é o herói da sua história, qual é o seu papel?
Normalmente, a forma inteligente de se colocar na história é fazendo o papel do Sábio – aquele personagem que é o “ajudante inteligente” e que dá informações importantes ao herói que lhe permite alcançar seu objetivo (lembre-se do Yoda de Guerra nas Estrelas ou de Mr. Miyagi de Karatê Kid).
O interessante é que o auxiliar sábio das histórias é normalmente uma pessoa crítica, confusa e quase “mata” o herói ao dar conselhos que são difíceis de seguir. Então, pule essa parte, ok?! ?
Mas lance a si mesmo e o seu negócio como o guia experiente, que vai conduzir o seu herói/cliente com segurança no caminho em direção a seu objetivo.
3. O “hiato” que faz as histórias funcionarem
Você já se perguntou o que é que faz com que a gente não consiga parar de ler um livro e sempre prometer que só lerá até a próxima página? (se você não teve essa experiência ainda, recomendo ler “O código Da Vinci”)
É o hiato – o espaço que existe entre o que o herói quer e onde ele está agora.
Quando a diferença fica menor, achamos que ela está quase alcançando seu objetivo. Então… suspense! O fosso alarga-se novamente (o hiato aumenta), e somos levados para virar a página para descobrir o que vem a seguir.
Seu público-alvo tem lacunas assim em suas vidas – na verdade, todos nós temos. E essas lacunas demandam um monte da nossa atenção e energia, que é o que dá às histórias tanto poder.
Quanto mais desafiador e complexo for o problema, maior a distância e maiores os”suspenses” que a história pode acomodar – momentos em que seu objetivo parece ao seu alcance, só para escapar.
Uma parte do seu trabalho é entender em que momento seu público-alvo está, para onde ela quer ir e, em seguida, iluminar o caminho entre o aqui e o lá. Entenda o hiato e entenda como você (e seu produto ou serviço) criam uma ponte para essa lacuna.
Estudo de caso
Criei uma história para um cliente que queria vender serviços de despachante. A empresa se chama eCar e eles são um grupo composto por despachante, corretora de seguros e contabilidade.
Um de seus serviços de despachante é o de ajudar seus clientes a comprarem carros com até 30% de desconto.
Esse tipo de benefício é oferecido pelo governo para pessoas com algum tipo de deficiência (visível ou não). Alguns exemplos de doenças são: artroses, AVC e amputações.
A ideia da empresa foi a de colocar esse conhecimento em um e-book e vendê-lo na internet. Então para vender um produto tão “duro” e sem nenhum apelo emocional eu criei um personagem chamado Carlos e contei a história de como ele conseguiu comprar um carro se beneficiando da isenção de impostos.
Se você quiser conhecer o site de venda do e-book é só acessar aqui.
Este é o vídeo de vendas:
