Como convencer uma pessoa a se cadastrar com você

Cadastrar pessoas e criar uma grande rede é o sonho de todo profissional de marketing.

Mas a rejeição de amigos e parentes, e a lista de nomes queimada são obstáculos que fazem muita gente desistir dos seus sonhos.

É por isso que focar nos dois pontos mais importantes na hora de patrocinar uma pessoa, é a chave para “convencê-la” a se cadastrar com você e isso só é possível quando você usa técnicas de psicologia e persuasão.

De fato, com essas técnicas, você resolverá 90% dos problemas de patrocínio.

AS DUAS CHAVES PARA CADASTRAR MAIS

Vamos ver então no que você tem que se concentrar quando for abordar um prospect.

Os dois pontos centrais são:

1. Descobrir a(s) dor(es)
2. Combater objeções

1. DESCOBRIR AS DORES

Em primeiro lugar, vamos responder a essa pergunta:

Por que uma pessoa entra no seu negócio?

Para ganhar mais dinheiro?

Isso é o que muita gente acha.

Mas a resposta é: Não.

A princípio, não é para ganhar mais dinheiro que ela se cadastra com você.

É para resolver um problema que ela tem.

Ou, como dizemos no marketing digital, para sanar uma dor que ela tem.

Parece óbvio, não é verdade?

Pois é, eu também acho.

Mas você se assustaria em ver a quantidade de profissionais de marketing que não sabem disso.

De fato, eles acham que o foco está na empresa, nos produtos ou no plano.

Como resultado, quando vão falar com um prospect, despejam um monte de informações desnecessárias sobre ele.

Em suma, a ânsia de patrociná-lo é tão grande que esquecem do principal:

Descobrir o problema ou a dor da outra pessoa.

UM ERRO QUE PODE CUSTAR CARO

De fato, quando você sai ‘feito um doido’ mostrando o plano, o foco está em você.

Em resolver o seu problema que é aumentar a sua rede.

Como resultado, a única coisa que seu prospect pensará é:

“Esse cara quer me vender alguma coisa!”

Por isso, o foco deve estar na outra pessoa e nas necessidades dela.

Sempre!

Desde o momento do convite até o fechamento.

Por isso, seu primeiro passo é ligar sua solução (o seu negócio) à cura para a dor que a pessoa tem.

Desse modo, nunca mostre o plano antes de ter certeza que descobriu a(s) dor(es) dela.

Pois, se a pessoa não ver essa ligação, ela encarará seu negócio como mais um problema para ela administrar.

Eu escrevi um artigo chamado “Como fazer uma pessoa se interessar pelo seu negócio” onde eu ensino uma técnica bem simples para você descobrir as dores do seu prospect.

2. COMBATER OBJEÇÕES

Nosso negócio apresenta forte objeção.

E, por mais que a gente não goste disso, esse é um fato com o qual temos que conviver.

Por outro lado, a maneira de se combater objeções é com conhecimento.

Aqui no meu blog você encontra quatro artigos sobre como realizar um fechamento combatendo objeções.

Você pode ler o primeiro artigo clicando ou tocando aqui.

ALÉM DAS OBJEÇÕES CLÁSSICAS

Existe um outro desafio a se vencer na hora de fazermos um fechamento de sucesso.

Ele que se chama “As quatro barreiras da resistência psicológica”.

Esse termo foi criado pelos autores do livro “Resistência e Persuasão”.

Ele descobriram que nós temos quatro níveis de resistência psicológica que são acionados na nossa mente quando alguém tenta nos vender algo.

Essas barreiras psicológicas são:

1. Reatividade
2. Desconfiança
3. Escrutínio e
4. Inércia

Pense no seguinte diálogo (bem simplificado) onde você tenta fechar um prospect depois de ter mostrado o plano:

Você: “Essa é a proposta da nossa empresa! Você gostaria de se cadastrar?”

Seu prospect: “Obrigado, mas eu não quero trabalhar com isso. Eu não gosto de vender! Além disso estou cheio de coisas e não tenho dinheiro para comprar esse Kit.” (Barreira da Reatividade)

Seu prospect sentiu que está sendo pressionado e, por isso, recua.

Isso acontece porque ele está analisando a situação de forma racional, ou seja, sem associar emoções ao processo.

SOLUÇÃO

Então, para romper com essa primeira barreira, você deve usar o argumento persuasivo “Se” com a finalidade de criar uma situação hipotética.

Você: “Se uma pessoa viesse até mim, nessa mesma situação (dor do seu prospect), eu recomendaria que ela empreendesse com a nossa empresa.”

Exemplo: “Se uma pessoa viesse até mim, nessa mesma situação, com medo de perder o emprego por causa da pandemia, eu recomendaria que ela empreendesse com a nossa empresa.”

Com efeito, essa “recomendação” não soa como uma venda, apenas como uma sugestão.

E, com isso, você quebra a barreira da reatividade.

Mas seu prospect se mantém firme, continua resistente e passa para o próximo nível:

A barreira da desconfiança.

Ele responde para você…

Seu prospect: “É, você está me dizendo isso porque você quer ganhar uma comissão sobre essa venda.”

Nessa hora, não tente rebater o que ele falou.

Surpreenda-o dizendo que você concorda com ele!

Diga o seguinte…

Você: “Sim! Você está certo que eu ganho uma comissão, mas vamos analisar as possibilidades… de que outra maneira você pode resolver essa [DOR DO PROSPECT] de forma tão rápida?”

Dessa maneira você faz com que ele veja que não tem muitas opções de sanar a dor que está sentindo.

Ao mesmo tempo, mostra que seu propósito é ajudá-lo a resolver a dor e que, a comissão, é só uma consequência (e não o objetivo final).

Com isso, você supera a barreira da desconfiança mas ele ainda não está convencido e apresenta uma nova objeção.

É o que os pesquisadores chamam de “barreira do escrutínio.”

Nessa hora ele avaliará todos os prós e contras de fazer parte do seu negócio.

E para isso, lançará uma objeção dizendo…

Seu prospect: “Pode ser que você esteja certo mas eu acho que esse Kit é muito caro” (ou qualquer outro tipo de objeção).

Agora você deve usar o elemento persuasivo “Se” para criar novamente uma situação hipotética.

Dessa maneira, você tira a pressão de cima do seu prospect.

Consequentemente, ele fica mais inclinado a te dizer ‘Sim’ pois ele já concordou com você, na resposta anterior, dizendo que sua oferta poderia ser algo bom para resolver dor dele.

Você: “Se nós dois, encontrássemos juntos, uma maneira de viabilizar o seu cadastro, você faria parte do negócio?”

Essa é uma excelente frase para combater uma objeção de preço.

Pois, se realmente quiser participar, ele dirá ‘Sim’ para você.

E, caso contrário, arrumará outra desculpa.

Mas a luta continua companheiro…

E ele ainda apresenta uma última objeção.

Nesse momento, surge a última das quatro barreiras: a da Inércia.

Ele te responde: “Ok, vou me cadastrar, mas daqui a uma semana você me procura porque eu preciso resolver algumas coisas antes disso.”

De fato, a coisa mais difícil que existe para o ser humano é mudar seu padrão de comportamento.

Ou seja, é se mexer para tomar uma ação.

É nessa hora que seu prospect pode dizer que vai comprar mas que precisa de uns dias para pensar (ou fazer qualquer outra coisa).

E você sabe o que acontece quando esses dias se passam.

Nada!

Não acontece nada.

Seu prospect some, e você perde o cadastro.

Então, para evitar a barreira da inércia, você aplica urgência com o elemento persuasivo “Se”.

Você: “Podem acontecer muitas coisas em uma semana. Imagine se, que Deus não permita, você perde o emprego nesse meio tempo!”

“Como você se sentira sem uma fonte de renda e tendo a responsabilidade de alimentar à sua família?”

Ao usar o elemento “se” para criar uma possível situação futura ruim, você faz com que a pessoa tome uma decisão na hora.

É o que os psicólogos chamam de “antecipação de arrependimento”.

Você está mostrando para seu prospect possíveis cenários sombrios caso ele deixe a decisão de se cadastrar para depois.

CONCLUSÃO

É claro que nós não vamos convencer 100% das pessoas a fazerem parte do nosso negócio.

E está tudo bem que seja assim.

O importante é não levar para o lado pessoal.

Entenda que se trata apenas de um negócio.

Seu papel é o de apresentar o negócio.

E o papel da outra pessoa é aceitar ou recusar.

Mas, o que você precisa fazer (muito) bem-feito na hora do fechamento é:

1. Relembrar a pessoa das dores que ela tem
2. Associar emoções a essas dores com perguntas persuasivas
3. Confrontar a pessoa com a realidade atual que ela vive
4. Perguntar quais caminhos ela vê, agora, para sanar essas dores de forma fácil e rápida
5. Esperar a resposta (ela geralmente não conseguirá te responder!)
6. Oferecer seu negócio como o caminho mais fácil e mais rápido e melhor para a solução dessa dor
7. Quebrar as barreiras psicológicas com o uso do elemento persuasivo “Se” e
8. Mostrar como você a ajudará a chegar lá

MAIS QUE APENAS CADASTRAR

Acredite, cadastrar é fácil quando você sabe o que falar.

Mas cadastrar é só metade do caminho.

Você também precisa duplicar.

Se quer ter uma grande equipe, é necessário fazer com que cada downline tenha resultados, caso contrário, eles abandonarão o negócio.

Isso é o que eu chamo de evitar o “efeito do balde furado”.

Veja nesse interessante artigo como aumentar a sua retenção evitando que o efeito do balde furado destrua a sua rede.

A sua opinião é muito importante para que eu continue criando conteúdos como esse.

Por isso, deixe seu comentário aqui embaixo me dizendo se você gostou desse artigo.

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